【购物动机】闲话营销理论与淘宝运营2

      这篇主要探讨《营销管理》中购物动机这一理论。首先我们了解下动机学术上的概念。动机既具有方向性（我们选择一个目的而非另一个），也具有强度（我们以或多或少的精力去追求目的）。比如某人特别想需要ipad，那得到ipad 就是动机的方向性，所以他就去攒钱，攒钱这个行为是动机的强度表现。

      动机理论主要是弗洛伊德理论丶马斯洛理论丶赫茨伯格理论。

      弗洛伊德的理论。形成人们行为的心理因素大部分是无意识的，一个人不可能完全理解自己的动机。记得乔布斯也说过类似的话：客户不知道自己需要什么。在淘宝店铺运营中，我也发现这个观点就是最大体现在用户追新品上。可能同样一样东西，卖家换个包装，开发出该商品的其他特性，都会潜意识中给用户一种暗示：即这个产品与以前的都是不同的。所以我觉得这个理论可以用在淘宝店铺中的新品上，新品对于用户而言，更多的是与众不同，这儿的“众”不仅仅是你店铺的商品，更要和主流的同类商品进行比较。

      马斯洛理论相信大家都有所了解，即处于不同需求阶段的用户有这不同的需求和所渴望得到的需求。这个理论我觉得在卖家布置商品线的时候是有着极大的的帮助。我们需要事先布置好我们的商品线，知道哪类商品是针对什么顾客。知道哪些是引流款丶哪些是利润款，哪些是品牌款。

      赫茨伯格理论我觉得对我最有启发的意义是有两个：1丶卖家应该尽可能消除顾客不满意的因素，尽管消除不满意因素不能保证卖出商品，但是不满意因素却能轻易的毁掉交易。2丶卖家必须认清市场上导致商品满意的主要因素，激发消费者的购买欲望。

      营销理论中还强调了一个感知的因素，感知在营销活动中比事实更重要，营销着消费者的实际行为。这里我就论述三种感知的过程：选择性注意丶选择性曲解丶选择性保留。

      选择性注意：说白了就是消费者在每天接受的大量信息中，筛选出自己感兴趣 的信息进行注意。下面中一些研究成果值得我们去揣摩：

  • 1丶人们更可能注意那些与当前需要有关的刺激物。
  • 2丶人们更有可能注意那些他们期待的刺激物。
  • 3丶人们更有可能注意跟一般刺激物相比有较大差别的刺激物。

      选择性曲解：其实就是消费者按照自己的思维曲解了你的营销信息，符合他们想要的。当消费者将中立或者模糊的品牌信息曲解为积极的信息时，选择性保留对营销活动者是有利的。

      选择性保留：就是消费者记得你的商品的优势，而忘记了竞争品牌的有点。其实就是要提升你的品牌强势性，也就是为什么我们现在看到很多品牌他已经很厉害了，为什么还不断的发信息丶edm丶微博等，那就是不让消费者忽略自己 的品牌。

本文来源：派代网{小新杨}

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