谭溢辉：利用“被营销”来做“营销”

现代商业竞争非常之激烈，所以营销的种种方法不断更新不断翻样儿，手段层出不穷，所以我们希望通过营销手段来使得我们从商业竞争从胜出。而现代营销本身也处于一个竞争十分激烈的时代，营销方法和营销手段的较量竞争中，新的方法淘汰就的方法，好的手段驱逐次的手段。今天，主动营销越来越显示出他独特魅力，在竞争的坏境中能时刻把握主动，掌控形式，引领潮流。

主动营销中，至少存在两方：营销者和被营销者。营销者采用各种方式方法方案，去了解被营销者，去接近被营销者，去把推广商品的优点和被营销者的需求对接。

一般情况，主动营销商品的利润比被动营销商品的利润要高很多，这样才能运用这种成本比较高的营销方式，来实现商业盈利目的。主动营销几乎接近于全营销模式，对营销知识的要求比较高，要求营销人员要掌握获取营销资料、筛选资料、核实资料标准，要求营销人员懂得价值塑造，要求营销人员懂得迎合人性，要求营销人员无微不至的服务，要求营销人员懂得如何收款，要求营销人员懂得后续增值服务等等。

在目前环境下，主动营销优势还是比较明显的。比如缩短资本回收期，加快存货周转；比如改变被动局面，掌控局势；比如价值塑造，占领消费者心智模式，容易成交……

营销而言，本身是简单的事情，只需把供给满足需求就行了。但营销又不简单，营销是因为日益激烈的竞争才越显得越重要。营销不仅是击退竞争对手的方法措施，更是提升价值满足客户“真实需求”的思维理论。

竞争的激烈和激烈演变的竞争，营销理论层出不穷，营销方法不断增强。从被动营销到主动营销，成为营销发展的趋势。从传统单一营销到复合群体营销，从线下营销到线上营销，从渠道营销到广告营销，从价值营销到关系营销，都无不体现着营销的方法和理论之变迁！

被动营销时代，是需求者去寻找生产者，是供不应求的年代。主动营销时代，是商品同质化，供给剩余的年代。而现在21世纪，主动营销成为了营销的常态。生产者和商品供给者，都开始主动去寻找社会中那些需求者，去寻找那些需要但仍不确定是否现在需要的潜在客户！

主动营销时代的到来，很多商品供给者都逐步建立了自己的营销数据库。通过对营销数据库的管理，不断筛选出意愿度最高的潜在客户。与这些客户进行深度交流沟通，挖掘客户实际存在的痛苦，提出解决方案，让客户实际感受到预期的价值好处快乐，达成初步交易。初步交易之后，让客户实实在在得到相关商品的价值好处，同时推出适合于客户的后续增值产品服务，达成长期战略合作。同时，充分利用高价值忠诚客户群体，从他们实际得到的好处上面，强化商品服务供给者价值，进一步利用客户进行转介绍，不断放大营销职能，扩大销售利润。

主动营销时代，也的确有很多客户不是特别需要的商品被具有高超营销技能的营销者欺骗了。比如一些搞传销的人，就是充分利用人性的弱点，来达成不正当交易的目的，依靠下线不断加入会员交会费来支撑营销体系的不断壮大。传销和直销在营销方法手段上，有异曲同工之妙，最主要都是从人性心理方面来放大价值，隐藏不足。

如何区别传销和直销，谭溢辉认为最主要的区别是：传销是不销售价值性商品的，而把人性弱点聚焦放大，把一个很明显未来会破灭的梦销售给消费者；而直销是要有商品和服务这高价值的内容以基础的，也就是说直销商品可以直接或间接解决客户需要解决的问题，并且价格是低于价值的。传销很容易出现组织者跑路，因为他们知道他们销的东西是没有多大价值或者说价格高出了价值很多。一切价格高出价值的商品都是不合理的商业存在形式，商业的本质是在贡献，而非索取！

基于以上简单的阐述，所以形成了这样的现象：越来越多的人害怕那些主动营销者，生怕被他们欺骗了。从本质上来说，就是害怕自己买到的东西不是物超所值的，害怕购买的东西本身只能给自己带来￥100的价值，而自己在听了营销者的话之后会认为这个东西价格￥1000是合理的，更何况也许成本就￥1左右。在有些情况有些时间有些地点，一些营销人是有这种本事的。

然而，回忆整个过程，人们害怕主动营销者不是害怕他们自身，而是害怕被骗。原因可能是主动营销者的确是高超技术的骗子所以放弃交易；原因也可能是客户以为主动营销者是骗子而放弃交易；原因可能是客户对主动营销者提出的方案认识不足导致价值不能被预期；原因可能是客户自身的知识不足以识别主动营销者和骗子的区别……所以，我们知道了主动营销者和骗子完全是两个概念，是完全不能“划等号”或“约等于”的。人们心中存在一些惯性的错误思维，很容易把一些经验性事件结合起来为某一类事情下结论。只有明白骗子可能是主动营销者，而主动营销者只有极少数骗子，主动营销者一般都明白价值的重要性，因为他们也明白只有帮助到别人才能挣到钱。

搞商业做营销的人们，要学会转换形势，学会改变被动状态，学会变买为卖。主动营销者单笔成交金额一般都不小，需要和潜在客户多次沟通才能达成交易意向，而整个过程中，也是被营销者了解营销企业的时候，不断深入，相互了解越来越多。了解之后，客户就可以判断是否达成交易了。这个判断过后，营销者和被营销者几乎都会不再做任何动作了。很多人说关系是现代营销最重要的因素，而当不再有任何动作之后，关系如何维护？后续如何成交？这是营销人要思考的内容。

营销人应该有这样的思维：每一个人都可能是我营销的对象！所以即使是来给我们推销的人也可以成为我们营销的对象。如果我们都有这样的思维，我们就不担心被别人营销了，这样被营销也是可以用来做营销的。

我们有没有接到过推销信息的电话？我们有没有接到过推销信息的短信？我们有没有收到过推销信息的邮件？真的收到过，还不少！但是为什么没有效果呢？很多信息都试图在别人不了解的情况让别人做出行动产生购买，这是不合理的，行不通的。所以，了解是交易的第一步。而所有的交易都是消费者自己做出的决定，没有把握到消费者做决定的命门是无法成交的。

“被营销”到“营销”的转变，可以增加很不平凡的效果！如何做才会发挥较好的效果呢？

1.角色定位转换。为什么很多人害怕做推销的人？就是因为角色定位有问题，一直都把自己定位为一个被别人欺骗的人。如果我们也把自己定位为这个角色，那么我们被别人骗只是迟早的问题；如果我们把自己定位为被营销者，那么最终还是会购买别人的产品；如果我们把自己定位为一个死活都不买主动营销者推荐商品的人，那么营销人也不可能在我们这里产生交易……定位很重要，我们想成为什么样的人，我们就会朝着这个方向去努力。所以，不管是主动去做营销，还是被动成为了被营销者，都要清楚自己想要什么，什么对自己是有用的，要清楚自己是不是也可以给别人推销自己的商品，转换自己的角色。

2.被动思想转换。老早就听过一句话：这世界上，不是你被别人控制，就是你去掌控别人。所以我们让尽量让自己成为随时把握主动权的人，而非随时准备听从别人的指令。从此刻起，“被营销”转化为“营销”，需要改变被动局面，成为掌控局面的人。只有主动者才具有发言权，而绝大多数人也喜欢跟随主动的人的脚步，听从主动的人的指令。从被营销者成为营销者，不仅要转换自己的思想，还要拥有更多方法转换我们对手的思想，让他们也觉得需要我们给予他们的帮助，并掏钱包购买。

3.态度行为转换。态度决定行为，行为决定结果。被营销的时候，我们一味反感，一味拒绝，一味找借口；而成为营销者的时候，需要不断解决抗拒，提出最优方案，全心全意为客户着想。如果我们在被营销时，依然保持营销者的态度，为对方着想，让他们进入我们设定的频道，然后引导让他们，让其购买我们的产品。态度转换导致行为转变，导致前来做营销者的人，成为被我们营销的人。

4.焦点价值转换。营销人员前来做营销的时候，这个焦点集中在他们带来的商品身上，而营销人员的目光集中在被营销者的钱包身上。这样一来，不转换焦点，最后最大可能的也只是被营销的人掏腰包来达成交易。如果，我们把焦点移动到我们自己的优势上，把目光集中在前来做营销的人的口袋里，着重塑造我们的商品价值，让前来营销者感受到我们的价值和他们的需求的高度吻合性，最后最大可能的成交也是前来营销的人。价值至于前来营销者变为价值之于我。

5.商品风险转换。每一笔交易都会有风险，而商业条件下，商品风险是应该由商品提供者也就是营销者来承担的。如果把商品风险还扔给被营销者（消费者），那么就很难实现持续性商业目的。由“被营销”到“营销”的转化，必须要承担起商品风险，给予后期包退包换保修的服务，主动承担起商品后期责任。

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“被营销”到“营销”的转变，可以表现为哪些形式：