谭溢辉：营销策略123模式

营销策略123模式模型及行动步骤：

1.评估潜在客户需求；

2.打造产品价值塑造；

3.利益对接促销成交。

1.评估潜在客户需求。

是客户在哪儿，需求在哪儿？还是需求在哪儿，客户在哪儿？不同的人有不同的理解，有些人是根据产品定需求，有些人是根据需求定产品。在商业实践中，发现：凡是利润率很高的产品或服务都是根据客户定需求，根据需求定产品；凡是利润率很低的产品或服务都是根据产品定需求，根据需求定客户。

高利润率模式，一般都是针对特定人群，根据特别需求，专门定制相应产品和服务。比如做培训的汇聚国际教育集团，就只针对高产值企业做高端培训，专门依据企业的实际情况，定制有针对性的培训课程，从执行根本上解决实际问题。

低利润率模式，一般都是依据大众化需求，制定产品和服务，然后花费相当大精力去做市场调查，发现需求，找到用户客群。比如制作服装的企业基本都是这样，看到别人在怎么做，就跟着怎么做，做出来了怎么去销却成了难题，能做好代理商加盟的就能存活，这方面做得差的就很容易死翘翘。

不同行业，有不同做法。不过，不管什么行业，都可以按照高利润模式的方法评估潜在客户需求，这样既节省成本，又能够精准做营销。

2.打造产品价值塑造。

产品好不好，不只是做出来之后，其真实品质够不够好，还有很多因素影响着客户的购买。客户不会购买真正的好产品，购买客户只会购买他们自己心里认为好的产品。所以，要从心理层面让客户感受产品的好，而不是只做产品打造，还要做好价值塑造，产品包装。这个时代，不是只有金子才能发光，普通玻璃在特定的聚光环境下比金子的闪闪金光还要夺人耳目。

产品打造方面，实实在在做到高品质好服务，注重细节，讲求高标准。在价值塑造方面，摸透大众消费心理和产品特定群体的特有消费心理和消费习惯，针对性提出产品独特卖点，吻合客户的特有买点。让独特卖点直抵客户的心底，直接达成成交意向。只有这个成交意向够浓，付费成交就轻而易举了。

在价值塑造方面，具体做法举例：1.列举做工之精细；2.说明生产材料之特别；3.采用客户见证；4.强调稀缺性；5.申明不可替代性；6.阐述隐性价值；7.强化价格优势……

3.利益对接促销成交。

客户只买好处；客户只买解决问题的方案；客户只有到问题积累到足够严重时才想到要购买……

利益对接，就是要挖掘客户的痛苦，并告诉客户我们的产品能解决他的问题，并且能够给他意想不到的额外收益。话是这么说，做起来不容易，在具体操作方面，要结合产品策略、价值塑造、市场策略、渠道策略、促销策略、价格策略等等各方面内容相互协调，才能做好。

客户都想买到最有价值的产品或服务，但同时也想付出最少价钱来达成交易。在这样的情况下，促销就显得尤为重要了。促销不是单纯的降价。促销有减价促销，也有提价促销。有很多服务采用降价促销不能提升销量，反而使用提价促销却提高了很大的利润率。价值和价格，是一对对立的双胞胎，当我们把价格降低之后，会显得更值钱；同时，当我们把价值塑造得够好，价格高点也是可以的。

无论什么情况，实现利益对接，采取促销成交。完成营销策略123模式。

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