谭话No68：自愿，我就是要掏钱

我不搞啦，这么久了都没有成果。

昨天一笔业务，可以赚3000元，可是只付了定金，还不够成本，还没有收到钱。

哈哈！真爽，这个客户好耿直，直接把钱用QQ红包转给我了。


三个人，三种不同的状态，三种不同的心情。

很多时候，我是不喜欢听这些话的，感觉没有啥子意思的。每天都是赚钱和赚不到钱的事儿。


刚才一个咨询我的客户一直在问我关于如何短时间获取学历的事情。他的要求很高的，要求一年内98%能够通过。这种当然也是可以办得到的，但是是有条件的，不过一般的人能够达到这种条件。具体怎么弄，我没有给他讲，我说了明天再给他打电话。

我的文章开头写了一点就被他打断了，我不喜欢这种感觉，做一个事情需要一气呵成，所以我先打断了他的问话，我先把文章写了来。


三个小伙伴的三种问题，第一个是没成果要放弃；第二个是有成效有问题；第三个，你从他“哈哈”二字都能看出来他的状态是多么好。

是你，你喜欢哪种感觉？

一目了然，这种测试，我做过多次了，大家都喜欢第三种状态——放松无压力，外界与我无关，我和外界一切都平行的。

对于第一种，很多人都在告诉别人要坚持。而谭话认为，坚持什么，做不出效果还坚持，不是将错进行到底吗？当然，这样说太绝对了，可能你会很喜欢这样绝对的说法。就比如，女人都喜欢那些海口说一辈子都爱她的男人。其实，很多问题还是具体问题具体分析，如果有能力改善就不要放弃了，如果是努力了确实没有这方面的天赋与秉性，还是放弃的好。

最近，写作圈的朋友们，很多都在写关于天赋的内容，很多事业的成功很大程度上是和天赋有关。有些人的确生来就是搞写作的料，有些人生来就是做生意的人，有些人生来就是艺术家……

然而，第二种，做了生意，没有收到钱，这个就是技巧的问题。收钱绝对是一门技术活儿，有些人能把别人送上门的钱给送走，有些人却把逃出去的拿回来，有些人总是明白如何让你简单轻松容易的从口袋里掏钱。

谭话卖广告怎么卖？就是要先收钱，然后再投广告。当然赞助的形式，很多人的赞助是不留名的，我们还是会给赞助我们的人表示感谢，可以通过广告的形式展现出来。


关于买卖，掏钱的事儿，都是自愿的。

我说上面这句话是想告诉你，如果别人不是自愿掏钱的，你还是别强求别人。买保险的那个小伙儿，真的是像啃骨头呀，你愿意也好你不愿意也好，我就是一点一点的把你啃掉。你的东西再好也不能这样去骚扰别人，这有点像不能反抗的强奸。生活中，很多人给人感觉很纯洁，不过在很多事情上不都是被别人强奸了吗？

结果好可笑，明强说，我感觉强奸我次数最多的就是我们的老板了。

我问他，你们老板是男的还是女的？

他说，是男的。

呀！是基情呀！

玩笑过了。所以，在一个公司里，老板不能强奸员工，员工也不能任凭老板强奸。我们要做自由的人，只有自由了，才能发挥你的创造力。


说到不能强迫别人了，可另一个事儿也挺好玩的——很多客户真的是想你去强迫他的。

举个例子： 前两天，有学员急了。为什么呢？因为我没有联系他，他说：你们培训机构不是会主动联系我的么？谭话告诉他：我们一般是不太主动去联系别人的，因为有价值你自然会来，我给你联系多了，你还觉得烦。他说：你这样会让很多学员流失的。谭话告诉他：我知道，但没有办法。很多学员都是被宠坏了的孩子，多问了他两句就以为是要他交钱。

说到底，我们是咨询师，是你有问题你来咨询我，不是我来求着你。你见过医生非要给别人看病的吗？好的咨询师就如好的医生，你有什么症状，我要问到，没有问清楚就给乱开方子是要出问题的，我们也一样，本是想一次就给做完诊断，当然诊断是免费的，你要看什么样的医生在于你自己，没给你做好诊断的医生是千万不能在他那儿就诊的。因为没有给你做好诊断，所以你要自己来问，不要让我来问你，我是不会主动追起来问你的……

这个学员的案例就说明了一个问题，很多人在做决定的时候，是有拖延症的，他很享受你去强迫他做决定的那种感觉。

要不说，人呀，有时候就是贱。


男人很不喜欢和女人一起逛商场，女人一般是不知道原因的。女人有一个特性，就是喜欢问周边的人这个东西你觉得怎么样？女人的另一个特性就是喜欢看不喜欢决定，容易犹豫不决。这两个特性都是男人所不喜欢的，然而，女人在逛商场的时候，这两大特性会被完全激发出来，让男人受不了。

比如，第一个问题，你觉得怎么样？可能你本身就有答案，按道理说回答对的概率有一半，但实际上只有1/4的概率能回答对。因为你可能回答对了她心里想的，但她看着旁边的会继续问你。有时候回答这种问题就只能是直觉了，看她的表情看她的神态，无微不至的观察她的内心变化。如果你真的能看出来她喜欢什么不喜欢什么，那么你在和女人相处上有很大的优势。在女人那儿，一定要顺着她的意思说，有时候不顺着说，瑞然她不满意，只要你能让她笑，也是可以的。

如果你的顾客刚好是女人，你能搞清楚她怎么想，让女人自愿的乖乖的掏钱，是没有问题的。


我们的客户很大部分就是女人。还告诉你女人的另外一个特性，女人是不容易相信人的，但她相信你之后，她会更坚信你。最开始和女人接触的时候，女人是不会太相信你的。女人相信女人都很难，当然女人相信男人就更难了。所以女人相信男人之前，会给男人设置很多道门槛，一遍又一遍的对男人进行测试。在给女人买东西的时候，这种测试也是一样的，前面你和女人谈得好好的，后面不知道因为哪个环节出错就失去了一个女客户。


你们以为搞定女客户很难，告诉你搞定男客户更难。男人最大的特性，独立性，思考的独立性。男人在买东西的时候，不太喜欢别人说太多，他不知道他会主动问，然后自己做判断。很多情况，男人买了一个东西，下决定比较快，销售员不知道他是因为哪一点而买的。分析男人买东西需要更理性。男人不买一个东西的时候，可能你也不知道什么原因。

有一些高手是可以通过观察一个人神情变化，面部表情的变化，去洞察一个人的内心变化的，并且根据以上变化去推测其内心活动的触发原因。男人做决定快并且非常干脆，他觉得了不需要可能就真的不需要了，有些时候你连挽回的余地都没有。


这种情况很多，你对一个客户的能否买东西判断很准，但你就是找不到办法能让他再一次下决定达成成交。

那种一次性就能成交的基本是因为产品本身，然后后续跟踪成交的则多是因为卖货的这个人。

回到前面说的学员的这个案例来说，我们不联系他他为什么反而着急了呢？因为我没有通过QQ或电话直接联系他，但是我通过QQ空间每天发布的文章影响到了他。


产品本身的价值是有限的价值，产品的价值+人的价值=无限的价值（有限的概念）。前面有文章讨论到客户终生价值，如果但是产品就不可能实现客户终生价值挖掘，有了人才有了客户终身价值的概念。


互联网思维中，很多人都在提前端和后端的事儿，这个也是基于客户终身价值的。前端花大钱搞来的客户，后端一样会花大钱才能搞定。所以关于前端和后端的思维得重新考虑考虑。如果单纯从赚钱的角度来计算，搞定前端和搞定后端都需要将成本控制好。

在生意经中，对于一个行业而言，成本费用营收利润天然有一个比较好的比率，凡是比其高或者比其低，都是不健康。


一个生意也是这样，比如有人找我设计一个LOGO，你虽说它是智力服务，如果我收费10万元或者我收费10元，你觉得哪个合适，都是不合适的。一个LOGO的设计费用就应该在几百到几千元。

上次，一个朋友问，你那个谭话网是你自己设计的吗？

我回答他说，谭话网全部都是我设计的，你觉得怎么样？

他说：真看不出来，你却是多才多艺呀。

我说：你就扯吧！什么多才多艺，我只是愿意把那些零碎的时间拿来发挥发挥而已。

他说：照你这么说，原本我是不相信可以为别人设计好一个LOGO啊，什么VI系统的，但现在看来是我眼拙。

我说：简单的对于我来说是完全没有问题的。难的肯定做不了，其实我要表达的不是难的做不了，而是在于在设计一个企业形象系统这方面，很多时候我们是不太容易把握企业的发展方向和企业文化的，设计出来不符合企业的要求。


在设计LOGO方面，我们就能感受到真正的大设计师是能达到物质与灵魂的高度统一的。

我们大多数人能看到物质却看不到灵魂，有些人可以看到灵魂却扭曲了灵魂。

如果能做到物质与灵魂的协调统一，客户肯定自愿掏钱。让客户主动掏钱，这是一种修为，更是修行。


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