谭溢辉：完善自己，我这样问自己，你呢？

      谭溢辉最近做了很多事情，都没有写出来。同时谭溢辉发现自己的思维模式也越来越趋向于商业性思维了，无论看到什么东西，自己也总是问自己这样的问题：

1.这种状态会有什么问题？
2.这样做能不能解决问题？
3.这样做有什么好处？
4.这样做好处一定比坏处多吗？
5.谁能得到这样做带来的好处？
6.这样做要花多少钱？
7.到底还有没有比这更好的办法？

      这些问题形成了谭溢辉的“问题7步骤”理论，影响着谭溢辉做事的方式。在和别人交流的时候，谭溢辉也总会把这些问题拿出来问，其实这是以前的情况。

      以前以为只有把当前状态所拥有的不能解决的情况问出来，才会得到相应的解答。以前也把希望都放到别人的身上，希望别人能把谭溢辉的疑问通过思考之后给予解答，同时启发自己的思维而使得问题解答，从而将现状进行优化。这些都是自己所想的。

      再后来，慢慢发现了我这样做总是得到好的后果，一味的心直口快并不能使情况更好。这是因为几乎所有的人都和谭溢辉一样，在问题没有得到解答的时候都使用同样的思维方式。

      当所有的山羊都想最先通过桥梁的时候，结果速度是最慢的，同时还会造成山羊落水。于是运用上面所讲的“问题7步骤”理论，此时我们知道了“1.这种状态会有什么问题？”，同时也知道了按照原来的行事方式“不能解决问题”，回答了“2.这样做能不能解决问题？”。为了解决这个问题，我们来到我们共同拥有的思维模式之前，看到了和别人交流的时候为什么犯下的错误——没有照顾到交流的对方。

      交流对象的思维模式是怎么样的，决定了我们该用什么样的思维模式去和他们交流，而不是我们自己所固有的模式。就谭溢辉本人而言，我原本是这样一个人，心底喜欢照顾到别人的感受，但是在说话交流的时候，尽量都说真实的语言，对不好的语言进行删除处理。原本想来这样做是回很讨人喜欢的，可是事与愿违。什么原因呢？人绝大多数人都喜欢听好听的话，而不一定是有用的话。

      有用的话即使你说得很对，很多人不一定能听得进去，特别是早期凭着胆大走出来的民营企业家，他们只需要你告诉他结果，多说些奉承话。因为如此，所以又产生了另外的问题，那就是在我们做业务的时候，很多情况下都是，好话说过了，礼品送过了，但是就是业务没有达成。这又是为什么呢？在我们说过好话之后，送过礼之后，我们的潜在顾客是高兴了，这也是跟我们的业务创造了一个潜在机会。不过在我们说到产品或服务这部分的时候，很多业务员还是跟着潜在客户走，自己不能掌控局面，不能挖掘潜在客户的问题和痛苦，不能将自己的产品或服务的卖点和利益点嫁接到潜在客户的问题上去，最终导致订单失败。所以，有更重要的问题是对形势和局面的掌控，对于一个销售人员来说，掌控局面的能力相当重要。这个能力要求我们在需要我们拿回说话权的时候，就一定能让对方停止说话，这时交给我们自己把我们产品或服务的优势和特点分条列项一一说明，要针对前面提到的问题来说。

      在对“问题3”进行思考的时候，我们看到很多动态的思路，此时有何好处，彼时又有何好处，都要进入大脑经过思考得出清晰的答案。“这样做有什么好处？”在销售中，对客户好，让他知道你能解决他的问题，这样做是真的好处啊，这时候需要我们想到客户的好处，无时无刻不在。那么，越到后来，我们月应该考虑到产品或服务的好处，做好嫁接工程。此时，我们就像是桥梁工程师，要把北岸和南岸连接在一起。

      每一件事情都有两面性，有好的一面就一定具有不好的一面。那么，在好处和坏处之间，我们怎么处理，才能让潜在客户感觉到好处多于坏处，或者说让他们只看到好处没有看到坏处就和你签单了呢？在回答这个问题之前，我们回忆一下我们自己的购物过程，是不是也有这样一个共同的问题：在消费者眼中或者心目中，总看到坏处却只字不提好处！在现实情况中，是不是我们有时候其实已经很清晰地认识到了：我们已经决定买了，但是还会找出一些毛病，力求老板能够用较低的价格卖给我们！就谭溢辉本人而言，找的毛病都还比较靠谱，如果老板不给我合理的价格，我就会选择放弃购买，这种比较干脆的购买决策让我买的东西价格越来越贵，看来需要考虑考虑了。而很多客户挑毛病的经历真的让谭溢辉觉得好笑，有一次见一个女孩买鞋子，她居然说那个鞋子她自己是很喜欢的，可是她的猫不会喜欢！这时，其实客户是在告诉我们，她希望我们把价格降低一点。很多时候，已经到了不是产品好与不好的问题上了，就没必要去讨论这个问题了，他们是在试探你愿不愿意降价。

      对于每一件事情的好处与坏处，对于一个业务员来说，应该要比顾客更清楚才对，如果做不到，那么你还没有入级，是需要参加产品或服务基础知识培训的。这里对于很多老板和管理者对这个问题都还不清楚的话，那我就无话可说了。第一步，清楚了解产品或服务好处和坏处，我们对其分条列明。第二步，我们还要了解到潜在客户的需求，他的问题和挑战，他的痛苦和折磨。如果你不知道潜在客户有什么样的困难，那么你需要学会一些问话技巧，问出客户急需解决的问题，只有问出了客户最急切处理的问题才是最接近可能的销售通道。所以，针对我们产品或服务的好处和坏处，最初在吸引潜在客户注意的时候就应该把客户的需需急切解决的问题和我们最具代表性的独特卖点相联系，绘声绘色地描绘你能为别人解决的方案，并强化解决问题带来的除此之外的更多的好处，做到客户意想不到。用举例子讲故事的手法让客户为我们提供的方案着迷。技巧很多，不一一说。

      对于客户问到产品坏处，我们可以用比较法，列一张清单，说明好处多于坏处，并且说明好处是问题解决必须的，而坏处产生影响不是最关键的。我们还可以运用比较法和其他同类的产品进行比较，说明我们独有的优势。我们最常用的招数是，先同意客户的观点，表明此时你和他是站在一边的，得到他心里的同情满足感受。当我们确定他感觉到我对他的同情的时候，我们要讲讲很平常的故事了，通过所讲故事引导客户注意力到我们的产品或服务的优势上来，从而解决掉一个问题，这招叫做心理视线转移。当心理视线看不到的时候，他就不会再问相同的问题了。接着，下一个问题又冒了出来。按照这个方法解决掉问题直到客户满意为止，客户就愿意掏钱买单了。

      以上问题的解答，已经告诉了我们关于“4.这样做好处一定比坏处多吗？”的答案。我们一定要选择好处比坏处多的方法手段，我们在总结产品的优劣势的时候，也一定要总结出好处比坏处多，无路如何都要找出应对坏处的方法方案。只有从各个方面，不仅包括产品、服务、制度、理念、广告、计划、时机，还包括销售说服方法和手段，都要做到了好处比坏处多，我们的销售也就变得简单了。

      “5.谁能得到这样做带来的好处？”这个问题切记一定要动态化思考。因为很多好处不止一个，每一个好处都有指向性。不同的指向性说明了好处的不同特点，需要不同的营销技巧。此时对谁有好处，不代表彼时也一样。

      “6.这样做要花多少钱？”做每件事情都是有成本的，浪费时间表现为放弃进步赚取成功的成本。所以做每件事儿都应该思考成本和收益的平衡这个重要问题。很多成功人士，在最初的时候，认识到了或者没有认识到，但他们通过实践做到了长期收益找过成本的事。他们对眼前利益和长远利益的把握刚到好处，他们知道选择对自己和对周边环境最有利益的事情。也许我们很多人总是感觉自己处于失败之中，在成功的边缘徘徊却不得入门之方，只是因为太注重眼前利益了，而忽视了未来长远利益。对于“问题6”，我们比较习惯性的想到这在提醒我们，现在要花多少钱。如果这样去想，我们肯定希望花的钱越少越好。这种想法未必是好事儿。其实，对于这个问题，我一直没有找到最好的答案。朋友们，你也想想这个问题吧！如果有什么好的思路欢迎你的回复！

      “7.到底还有没有比这更好的办法？”这个无止尽的问题，一直困扰着我。一个理想型追求完美的我，随时都在问自己这个问题，这导致我一次又一次改变自己，一次又一次放弃前一秒钟的决定。事实就是如此，此时最完美的不是你能理解的彼时最完美的东西。我们的思想在学习的过程一次又一次被重复冲击着神经，改变成唯一不变的事情，创新成了唯一不新的东西，完美也变得不再完美。完美的事情也许真的要伴随时间沉淀才会最好，如果一种完美只存在一秒钟就消失不见，那只能算是令人惊叹的过往。对于我这样的人，也许更好的办法真的是少花点时间来思考这个问题。但是，我不知道对于读者你呢？你是如何？


 

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