电商创业5大新模式之工业品电商


案例：科通芯城

在众多针对消费者的垂直电商苦苦挣扎时，针对工业品电商的科通芯城已经传出了正在申请纳斯达克上市的消息。IC元器件是一个规模2万亿的市场，而2005年就在纳斯达克上市并拥有近百亿收入的科通集团，立志通过电子商务三年内再造一个收入百亿的企业，并赴美上市。

科通芯城Cogobuy的模式说起来不复杂，利用深圳作为电子元器件产业中心的地位，通过互联网搭造一个全新的IC元器件采购方式平台。该平台上拥有众多国际知名品牌供应商，3000条优质产品线，50万种产品型号，移动手持、消费电子、通信网络等9大应用板块，完成了“一站式”IC元器件采购中心。简单而言，一边是电子元器件的买家（中小企业主），另外一方面是卖家（国际知名品牌供应商）。对接在一起，就成就了科通芯城的工业品电商模式。

科通芯城的价值在于开通了一条品牌IC元器件企业和下游中小制造企业的连接通路。过去大部分中小企业因为线下交易成本过高的问题而无法采购到品牌厂家的IC元器件，只能通过华强北等零散门店进行采购。作为中国首家IC元器件自营电商，科通芯城把过去20年线下分销集成的渠道资源，放到了线上前台，为中小企业提供丰富的正品品牌产品。科通芯城不但满足了下游客户的需求，同时也为上游品牌企业拓宽了客户渠道。中国的年IC元器件交易额超过2万亿，其中30%的交易额由500万中小企业买家创造，科通芯城则可以通过线上渠道把这部分分散的中小企业客户需求集中起来，为品牌厂家拓展更多潜在客户，真正打造了一条一线品牌商和中小企业的桥梁通路。

IC元器件供应链的下游产业除了智能手机，还有PC、平板电脑、安防、医疗电子、工控、能源、汽车等等，其中仅仅手机一项中国每年的出货量就有10亿部，如果以每部手机200元元器件采购额计算，仅手机市场IC元器件采购额就是2000亿元人民币，而整个IC元器件产业的年交易额则可达到2万亿人民币，足以媲美整个3C市场和汽车市场，而涉及的领域却更广阔。科通芯城Cogobuy2011年下半年正式上线，2011年第四季度平台交易额就咋舌的过亿元。

科通芯城的模式并不是简单搭一个上下游平台，而是自采自销，从原厂采购，直接面向中小企业用户销售，从收入模式来讲，属于销售模式，以赚取利润差价为主。广泛的下游客户，可以从科通芯城的集采模式中获得小买家小批量采购负担不起的价格。更多时候，还不是价格，而是小买家根本拿不到想拿的货。所有的国际元器件大厂都重点供货给大客户。但在消费电子日新月异的今天，消费者需要厂家更快速的进行创新，甚至通过社会化媒体平台进行C2B的先有订单，再有制造，这都需要供应链领域对小批量的高质量元器件需求有更快速的反应。科通芯城就应运而生了。

模式优势：我们姑且用B2C电商模式的一般性指标来考量科通芯城Cogobuy的自营电商模式，科通芯城Cogobuy的自营电商模式有如下优点：

1、单笔金额大：科通芯城Cogobuy的单笔金额一般在两万到五万，是一般B2C商城的50-100倍；（解决一般电商客单价低的问题）

2、用户忠诚度更高：用户稳定率达到90%；（由于中小企业主集中，不存在流量购买问题）

3、重复下单率高：科通芯城Cogobuy订单主要是来自生产性采购，一般企业的生产性采购会保持在4到10次每年。（解决电商复购率低的问题）

可以看到，针对垂直领域，专有客户的工业品电商，可以有效解决消费领域电商的高客户获取价格，复购率低，客单价毛利率低的三大问题。

模式劣势：科通芯城的工业品电商模式对资金和专业能力的要求都很高，门槛较高，不适合太小的初创团队。但是对于拥有一定行业资源的企业来讲，切入到供应链层面的电商，仍然是有着极强的商业机会。科通的案例其实可以给很多传统企业老板或者从业者以启示，只有敢于革自己命，并拥抱互联网，则会发现新的模式和蓝海。

更多启示：

有心的创业者千万不要简单的因为科通芯城的门槛很高而丧气。事实上科通芯城的成功能给大家带来很多有益的启示。科通芯城的模式本质上就是锁定客户（无流量购买之忧，并有高复购率），自己采购（可控制产品质量），高客单价（B的采购肯定远高于C）。我认识一家杭州的创业公司在日本开了一个日文的中国淘宝店的批发网站，他们选了一些适合日本市场的国内淘宝店产品的照片（衣服，包包）上传到该网站，并以国内价格加价25%左右标价批发价。当日本卖家看中某件商品并下订单后，就迅速在国内的淘宝店下单递送到该企业在杭州的仓储中心，重新打包包装后，快递到日本的客户。这家公司创业一年多，年利润已经达到了300万；他们甚至在东京购买了一个12平方米的仓库，专门存放他们寄送到日本的包裹。这种模式虽然不是工业品电商，但和科通芯城的模式有着极惊人的相似之处：锁定客户，自己采购（他们会对淘宝店打分，来进行质量控制），相对较高的客单价（零售变批发）。


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